做为一（yī）线（xiàn）的营销人员，回（huí）首（shǒu）自己多年（nián）的销（xiāo）售（shòu）经历，有多少次把出差报告当成了形式主义（yì），按照标（biāo）准模板草草（cǎo）地填完应付了事（shì）。你（nǐ）会写（xiě）一份什么样的出差报告呢？

　　随着网络技术的发（fā）达，有些公司已经采用（yòng）了让销（xiāo）售人（rén）员（yuán）在网上填写出差报（bào）告的技术，关于这一点我们能听到的（de）更多（duō）的（de）是一些抱怨，一些（xiē）有（yǒu）想法的销售人（rén）员，会（huì）认为这个网络系统极大地限制（zhì）了他们的主（zhǔ）动性（xìng），没办法体现（xiàn）出出差报告的真正价值，这（zhè）样的报告与其说（shuō）是（shì）让销售经（jīng）理指导自己的工作，不（bú）如说（shuō）是让销售经理监（jiān）督自己（jǐ）的工（gōng）作来的更直接（jiē）一（yī）些。

　　事实上，出差报告不但要真实（shí）地（dì）反映（yìng）市场情况（kuàng），还要对销售问题进行（háng）分析并提出有（yǒu）效的解决办法（fǎ），只有这样才是不等不（bú）靠、主动出击的销售人员。

　　出差情况回顾

　　一份好（hǎo）的出差报（bào）告首先要说明自己出差都去了哪里，做了哪（nǎ）些事情，只有这样才能让销（xiāo）售（shòu）经理全面了解自己的（de）工作。养成良好的出差报告（gào）习惯很重要（yào），我们发现（xiàn）很多时候销售（shòu）人员把出差的时间（jiān）浪（làng）费在了路上和与客（kè）户闲（xián）聊上面，真正用于业务上的时（shí）间反（fǎn）而很少（shǎo）。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提（tí）高自己（jǐ）的（de）工作效（xiào）率，一切（qiē）以结果为（wéi）导向而（ér）不是以关系为导向。

　　比如（rú）王老板的团购（gòu）会（huì）已经做了几年，根（gēn）本不需要公司的人员进行指导了，但（dàn）是他一做团购活动，公司的销售人（rén）员就跑过去（qù）帮忙（máng），就是因为王老（lǎo）板（bǎn）和（hé）销售（shòu）人员的关系（xì）好。而张老板没什么团购经（jīng）验，想做场团（tuán）购（gòu）需要人员帮忙，销售人员却不愿意过去（qù），最（zuì）终（zhōng）的结果只能是王老板在团购活动上（shàng）没什么大的增长，而张老板（bǎn）的团购也迟迟打破（pò）不了零的突破，影响（xiǎng）的是整个公司（sī）的销售。

　　区（qū）域市场销售达成情（qíng）况（kuàng）分（fèn）析（xī）

　　关于区域市（shì）场销售达成情况（kuàng）分析，是销（xiāo）售人员出差（chà）报告要重（chóng）点（diǎn）体现的内（nèi）容。分析的基本（běn）思路是分别（bié）从区域、客户、渠道（dào）和产品四（sì）个角度进行深度数据分析（xī），当然，销售进度也是（shì）一（yī）个非（fēi）常重要（yào）的分析指（zhǐ）标。只有实现了对每位（wèi）客户销售的及时跟进，才能确保（bǎo）销售任务（wù）的最终（zhōng）达成，否则（zé）很可能到月底的（de）时候已是强弩之（zhī）末。

　　经销商销（xiāo）售问（wèn）题（tí）分（fèn）析

　　明（míng）确（què）地指出了经销商的（de）问题，指出（chū）到（dào）底（dǐ）是（shì）什么问题才是限（xiàn）制经销商销售突（tū）破的关键因素，不能只是看到经销（xiāo）商的（de）问题，却不去抓关键问题。做这一名销售人员“如果（guǒ）你只能帮助经销商做一件事情，那应该是什么”，销（xiāo）售问（wèn）题的分析也是一样（yàng），哪些问题是关（guān）键因素，哪些问题是影响因素，我们不应（yīng）该只是指出（chū）问（wèn）题，而且要在报告（gào）中对问（wèn）题的原因（yīn）和本质进行分析（xī）。

　　针对销售（shòu）问题的具（jù）体解决措施

　　销售人员的（de）工作绝不是简（jiǎn）单的上传下达（dá），既然你负（fù）责着一个区域市场的销（xiāo）售，那么你就应（yīng）该能（néng）够提出区域市场的运作思路（lù）和解（jiě）决的办法。在对经（jīng）销商的销（xiāo）售问题进行分析以后，在（zài）接下来的时间里针对这名经销（xiāo）商如何进行销售的（de）提升需（xū）要销售人员提出可行性的方案，只有这（zhè）样你才是（shì）主（zhǔ）动的区域市场（chǎng）负（fù）责人，而（ér）不是被动地等公司的政策和命（mìng）令（lìng）。

　　我在负责上海外（wài）围区域市场销售的时候，经销商的（de）销售（shòu）一（yī）直没有大（dà）的突破（pò），怎么办？那时候公（gōng）司（sī）还没有开发分销商的政策，我大胆地提出（chū）了一个建议，让外围的（de）经销商开发分销（xiāo）商，向乡（xiāng）镇进（jìn）行渠道下沉，可喜的是（shì）我的这个建议得到了直接领（lǐng）导（dǎo）的支持，当年就（jiù）把这个事情漂亮（liàng）地（dì）给做（zuò）了下去。直到3年（nián）以（yǐ）后，公司总（zǒng）部（bù）才要求（qiú）进行乡镇网点的（de）开发，这个时候我的区域布点早就完（wán）成了，别人忙着开发客户的时（shí）候，我已经开始进行乡镇网点单店质量提升了（le）。

　　新的销售增长机会

　　销售人员出（chū）差（chà）除了发现市场中的问题（tí），并帮助客户解决问题以（yǐ）外，最（zuì）核心目的还（hái）是要（yào）了解市场状况，从而顺利完成月度销售任务。因此，在（zài）对区域（yù）市场（chǎng）问题进行了全面的（de）剖析，一（yī）对（duì）一（yī）地解（jiě）决了客户的问（wèn）题后，还（hái）要（yào）对（duì）完成月（yuè）度任（rèn）务进（jìn）行合理的销售预测。如果象郭凯一样在（zài）报告中根（gēn）本（běn）看不出本月任务能够（gòu）达成的任（rèn）何保障，这样的（de）报告就（jiù）没有实际（jì）意义。我的建议是（shì），在做销售预测的（de）时候，要计算出不利的因素可（kě）能（néng）带（dài）来（lái）的（de）销售损失有多少（shǎo），可能会出（chū）现的销售增长机（jī）会又（yòu）有多少，能否顺利达成月度任务，如果达不成缺口有多少，这些（xiē）都要求进行数据量化。

　　关键资源申（shēn）请

　　我们（men）如果按照这样的步骤来撰（zhuàn）写出差（chà）报告的话，那么（me）就不仅有（yǒu）了全面的销售、市场情况反（fǎn）馈，而且还有区域市场、客户问题的解决办法（fǎ），这样（yàng）的报告（gào）才有价（jià）值。可是我们的解决方（fāng）案（àn）如何落地执行呢？这个时（shí）候就需（xū）要（yào）得到公（gōng）司在人（rén）力、财力（lì）上的（de）支持。对（duì）于销售人员来（lái）说，及（jí）时地向公（gōng）司提出关键资源的申请，也是非常重要的内容（róng），只有这样才能将方（fāng）案快速落（luò）地执行。

　　批复报告，不是下达（dá）命令

　　销售经理对区域经理的报告进（jìn）行点（diǎn）评，这是上司指导下属工（gōng）作的主（zhǔ）要表现之一（yī）。在点评的过程中一定要注意给建议而不是（shì）下达命（mìng）令，是一对（duì）一的指导，而不是大（dà）一统地喊口（kǒu）号（hào）。

　　明确思路

　　做销售管理工作一旦方向错了，很可能会对后期的工（gōng）作带来致命性的伤害，所（suǒ）以销售（shòu）经理一定（dìng）要有全局（jú）观（guān）念（niàn）。

　　有些销售人员为了达成销售（shòu）任务（wù），可能会（huì）采取（qǔ）杀鸡取卵的短期做法，我见过在家居建材行业有（yǒu）业务人员向经（jīng）销商拼命压货，而不（bú）管（guǎn）经销商销售出货，最后（hòu）导致（zhì）经（jīng）销商资金断流撂（liào）挑子不干的事；我也见过有（yǒu）业（yè）务人员（yuán）为了完成短期（qī）销售任务，不（bú）顾（gù）当初开发客户时的（de）承诺（nuò），在同一（yī）城市（shì）拼命开发销售网点，导致多个（gè）经（jīng）销商之间（jiān）互相（xiàng）杀价，这种做法（fǎ）伤害的不仅是公司的品（pǐn）牌，还有经销商（shāng）对公司（sī）的信心。销售经理必须对这些（xiē）恶劣的业务行为进（jìn）行制止，同时对公（gōng）司在某个阶段重点推进的工（gōng）作内（nèi）容进（jìn）行（háng）及时的跟（gēn）进、稽核，确保销（xiāo）售人（rén）员不要（yào）只（zhī）盯着业绩（jì）指标，而忽视了业绩达成的过程。

　　行动建（jiàn）议

　　要（yào）注意（yì）的重点就是要关注报告（gào）中的行动细节，确保区域经理提出的（de）方案具有可行性，询问区域（yù）经理如果该方案行不通的话，是否还有其他方案备选。销售绝（jué）不是判断题（tí），如果（guǒ）那样的话，结局就过于悲惨了。对区域经理（lǐ）的行动方案提出建议，不是（shì）要事无巨细地进行点评和指导，那样的话很（hěn）可（kě）能（néng）会打（dǎ）击区（qū）域（yù）经理的积极性，而（ér）是要对可能出（chū）现的（de）问题给与（yǔ）及时（shí）的提醒（xǐng），从而（ér）避免造成不（bú）必要的损失。

　　激励下属

　　任何（hé）出差报告的点（diǎn）评都是以（yǐ）业绩达成为第一（yī）目的（de），除此以外的目的是要（yào）激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出（chū）的建议兼顾了业绩达成和教导下属双重目的。对下属的（de）工作（zuò）表（biǎo）现（xiàn）进（jìn）行点评、肯（kěn）定下属一些有价值的想法（fǎ）和（hé）在销售（shòu）工（gōng）作上的（de）进步、与下属分享销售团队的整体（tǐ）业绩表现，都是对下属的（de）一（yī）种有效激励，在点评报告的时候应（yīng）该一（yī）并（bìng）给与体现（xiàn）。