一个优秀美导应该掌握和突（tū）破（pò）的能力
美导销（xiāo）售就是流程，把流程做好了，销（xiāo）售只是水到渠成的事情。
1.沟（gōu）通2.培训3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导（dǎo）：产品、技术、销售、店务管理（lǐ）、专业知（zhī）识（shí）、处理顾客异议。
②、引（yǐn）导（dǎo）：美容师的心（xīn）态（积（jī）极的）、思维、对本品（pǐn）牌的认识。
③、领导（dǎo）：人员管理、店务管理、顾客管理等各（gè）种管理及各（gè）种活动的安排。
2、沟通（tōng）
①、新店的（de）沟通：
A、了解店内（nèi）现有品牌与（yǔ）本（běn）品牌的关系（了（le）解（jiě）老板为何要（yào）加（jiā）盟本品牌，对本品牌的认可度）。
B、了解顾客（kè）档案，对顾客进行（háng）分类，以便（biàn）邀约销售。
C、了解老板的想法，选择重点（diǎn）培训内容及对（duì）美容（róng）院提出建议（yì）并给予（yǔ）解决（jué）方（fāng）法（fǎ）。
D、了解美容师的素质，以便拟定合（hé）适的（de）培训计划，并（bìng）储备人才（cái）。
E、了解当地的（de）消费习惯及能力（lì），以便制（zhì）定本次活（huó）动方案及内容。
②、老店的沟（gōu）通：
A、了解库存及销售情况。
B、了解（jiě）顾客的（de）产品使用（yòng）情况及在使（shǐ）用过（guò）程中（zhōng）出现（xiàn）的问题（tí），准（zhǔn）备（bèi）解（jiě）答异议。
C、了解（jiě）美容（róng）师（shī）对本品牌的各种（zhǒng）掌握程（chéng）度（手法（fǎ），产品用法，搭配，及（jí）销售技巧），必要时再（zài）培（péi）训（xùn）一次（cì）。
D、了解（jiě）老板的经营（yíng）思路（lù），给予建议（yì）和方法。
E、了解半年内本（běn）店各（gè）品牌的各（gè）种促销方案，以便（biàn）于制（zhì）定本次活动方案。
3、注（zhù）意事（shì）项（xiàng）：
①、不谈论私（sī）人（rén）的和工作无关的（de）问（wèn）题，不谈论其他市场的折扣、薪资问（wèn）题。
②、不谈（tán）论对公（gōng）司（sī）老总或公司评判问题，时刻维护（hù）公（gōng）司形（xíng）象，保持公司机（jī）密。
③、和（hé）美容师或老（lǎo）板（bǎn）娘保持距（jù）离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的（de）角度，说出我想（xiǎng）要（yào）说（shuō）出的话，达到我想（xiǎng）要达到的目的。最有效的（de）沟通是将方向放在目（mù）的上，而不是情绪上（shàng）。
二、培训（xùn）关
1、首（shǒu）先明白（bái）这次下店培训的内容和目（mù）的.
2、让（ràng）老板认（rèn）可、配合你，灌输磨刀不（bú）误砍柴工（gōng）的理念。
3、培训的内容
①、本品（pǐn）牌的专业知识、手法、技能（néng）、销售、沟通（tōng）技（jì）巧以及如何（hé）处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待（dài）顾客的礼（lǐ）仪。
③、店务（wù）管理：日常操作（zuò）流程、清洁、晨（chén）会、夕会。
人（rén）员管理：顾客（kè）档案管理（预售档案）、美容师（shī）管理。
库存管理（lǐ）：进货量（liàng）、出货量、货品（pǐn）存（cún）放。
④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西（xī）越多，销售就（jiù）越容易。
（如（rú）：中（zhōng）医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师（shī）的（de）观念和思维（美容行（háng）业（yè）的（de）发展、走向、正确积极（jí）的心态，选择美（měi）容行业（yè）的（de）优势和选择本公（gōng）司（sī）品牌的理由，个（gè）人的未来发展个别沟（gōu）通）。
4、培训的注（zhù）意（yì）事项
①、要求全员培（péi）训（老板和店长是最好的复制者）。
②、在（zài）培（péi）训时一次不要讲太多，每讲（jiǎng）一次一定要巩固，考核。
③、一（yī）定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及（jí）专业知识，最好的生（shēng）动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销售，培训时可（kě）多讲销（xiāo）售实例。
⑤、寻找一到两个能力（lì）强的美（měi）容师重点培养（yǎng）并（bìng）复（fù）制（zhì）。
三、策划关（guān）
1、活动前调查期（利润是设（shè）计出来的，不（bú）是做（zuò）出来（lái）的）
①、活动调查：上次（cì）活动的（de）时间（jiān）、品牌、具体方（fāng）案、活动（dòng）类型、销售金额、顾客名单。
②、客（kè）源调查：
A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能（néng）让你（nǐ）赚钱的顾客（即A类顾客（kè））。
③、项目或产品调查：
A、项目（mù）的人数：找出（chū）必须项目或产品（40%的顾客（kè）消（xiāo）费的项目或产（chǎn）品）
B、项（xiàng）目（mù）种类：找出真正能让你赚钱的项目或（huò）产（chǎn）品
2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有（yǒu）问题）
分析：①、营业额减少是（shì）因为顾客来店次数减（jiǎn）少（shǎo）（季（jì）节、天气、环（huán）境）。-
②、营业额减少是因为（wéi）有效客源减少（shǎo），新客源少，老（lǎo）客源（yuán）流失。-
③、营业额不上（shàng）升是（shì）因为客人消费档次低（dī），服务项目（mù）或产品不全、品少。
④、美（měi）容师工没有学习机（jī）会（huì），工作没有（yǒu）积极（jí）性。
结（jié）论：
①、增加（jiā）顾（gù）客到（dào）店率，快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客，提升店内知名度。
③、提高顾（gù）客（kè）消（xiāo）费档（dàng）次（cì）（C升B，B升（shēng）A），增（zēng）加项目或产品（pǐn）。
④、让美容（róng）师在活动（dòng）中成长（zhǎng）学习。
3、制定活动方案（任何一（yī）个方案都不会适合所有的人，要有针对性）
①、增加（jiā）到店率：每月到店四次的顾客（kè）可送XX产（chǎn）品、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午（wǔ）X点之前，每周星期X做护（hù）理或买产品。
②、增加新顾客提升知名（míng）度：老顾客带新顾客（半年（nián）与三（sān）年的顾客，半年会带新顾（gù）客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
③、提升消（xiāo）费档（dàng）次，扩充顾（gù）客的（de）消费项目或（huò）产（chǎn）品：储值卡、综合卡。
4、执行活（huó）动方（fāng）案
①、对（duì）顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话（huà）术。
③、销售产品或（huò）卡项的话术及相互（hù）的配（pèi）合。
④、人员的合（hé）理安（ān）排及分工。
⑤、制定合理有效的奖（jiǎng）励方案。
⑥、安排整个活（huó）动的（de）流程及细节。
5、注意（yì）事项
①、尊重当地习俗或消费习（xí）惯。
②、主打产品最（zuì）好不要送，可做体（tǐ）验。
③、要考（kǎo）虑（lǜ）顾客（kè）、老（lǎo）板、美容师及本公司的利益。
④、活动日期的（de）安排（pái）一定（dìng）要符合（hé）顾客的时间，开会时具体（tǐ）时间要提前半小时。
四、销售关
1、销售（shòu）前的准备工（gōng）作
①、店（diàn）内的销售氛围：产品陈列及赠品（pǐn）陈列、海报、POP的张贴、店内（nèi）音乐及公司（sī）VCD播（bō）放、顾（gù）客档案、X展架、横幅（fú）。
②、按人员的特长来分工，注意工作方（fāng）法：接待顾客、介绍产品、发传（chuán）单、做服（fú）务。
③、统一仪容仪表，调整（zhěng）良（liáng）好的工作状态。
2、销售的基本过程（从性格（gé）的角度或从职业的角（jiǎo）度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求（qiú）点。
A：职业（yè）上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主（zhǔ）妇、老师或其他（tā）
B：性格分四种：
活泼型：理性外（wài）向型。爱好强（qiáng）烈，易兴奋，下（xià）决定快，容易（yì）改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力（lì）量型（xíng）：理性外向型。爱好明确，自主性强（qiáng），下决（jué）定（dìng）后不易改（gǎi）变（biàn）。
态度：肯定、亲切、语速较快。
完美型（xíng）：理性内向（xiàng）型。爱好永（yǒng）久，不易兴奋，一丝（sī）不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证（zhèng），尽量以将来（lái）的（de）效果作吸引。
和平型（xíng）：理性内向（xiàng）型（xíng）。爱好不（bú）明显、反应不强（qiáng）烈（liè），不易兴奋，性情固执，规（guī）规矩（jǔ）矩，对周围事物不敏感。态度：稳（wěn）重、分（fèn）析、语速慢。
②、找（zhǎo）具体点赞美（měi）顾客，开放式提问（wèn），找突破口下危机。
③、介（jiè）绍产品的效果和好（hǎo）处（或（huò）卡项的优惠（huì）），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④、与同类产品相比，你推荐这款产（chǎn）品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售的几种常（cháng）见技（jì）巧（qiǎo）
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型（xíng）或犹豫不决的顾客可以快（kuài）速解决）
②、感情投（tóu）资法。（针（zhēn）对关系（xì）很好的老顾客）
③、假设（shè）成交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑（yí）的顾客（kè）可增加她对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购买（mǎi）欲（yù）望（wàng）不强的顾（gù）客（kè）可促使她（tā）早做决定（dìng））
⑥、分段报价法。（针对（duì）嫌贵的（de）顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一（yī）脚（jiǎo）法。
4、如（rú）何处理顾（gù）客异议
①、产（chǎn）品没听过；你没听过这个品（pǐn）牌（pái）很正常（cháng），我们这产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您（nín）配合（hé）就（jiù）可（kě）以…（举例说明）。
③、太贵了：产品（pǐn）贵没错，值得就不贵了。
④、有没（méi）副作（zuò）用（yòng）：我（wǒ）们的产（chǎn）品是纯（chún）天然（rán）提取的（de），没有副作用（yòng）…看（kàn）如（rú）何搭配（pèi）。
⑤、包装：我们卖（mài）的是品质而（ér）不（bú）是（shì）“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还（hái）考虑什么（me）呢？再（zài）一（yī）一分（fèn）解。
⑦、有效果吗？多（duō）久见效：这个要看（kàn）你的配（pèi）合（hé）和皮（pí）肤（fū）的吸收能力了……
⑧、美容（róng）院的东西不好，太贵，我不用：找原因（yīn）认（rèn）同（tóng）其使用（yòng）观点，突出自（zì）己品牌。
5、注（zhù）意事项
①、当你（nǐ）下店在销（xiāo）售时，你要（yào）教（jiāo）美容（róng）师（shī）怎（zěn）样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于（yú）销售。
②、要学会复制，自己做过（guò）一次后（hòu），让（ràng）他们学着去（qù）做，而不是全（quán）部（bù）让（ràng）自己做（zuò）。
④、顾（gù）客90%的问题不要正面回答。
⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的（de），对的，我以前也是这样想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有消（xiāo）费能力（lì）的顾客（kè）带到（dào）你这里来。
⑦、库存少（shǎo）的产品先（xiān）销售（shòu），以利于补货（huò）回款。多销售不好销售的产品，扩（kuò）大（dà）产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力（lì）度）
①、补货：下店（diàn）前要求补齐货。
先卖量少的（de）货，便于补（bǔ）货。
推广（guǎng）不好（hǎo）卖（mài）或不会卖的货，扩大产品销（xiāo）售面。
②、欲销法：把（bǎ）想要销售或当季（jì）要销（xiāo）售的产（chǎn）品预定，提前（qián）加（jiā）补产品。
③、感情投资法（fǎ）：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司（sī）之后的追款
①、利用活动方案（àn）追款
②、产品紧俏法
③、直接（jiē）告诉
上（shàng）一条：
工作（zuò）压力大更（gèng）要懂得“慢养”自己！
下一（yī）条（tiáo）：
美容院院（yuàn）长容（róng）易犯哪些错误？
