店里（lǐ）所有员工召开例会，在会上（shàng）她们说（shuō）得很（hěn）细（xì），某（mǒu）某美容（róng）师（shī）忘记补妆了，某个（gè）房间（jiān）顾客走后空（kōng）调（diào）忘记关了，某个美（měi）容床的床单（dān）不整（zhěng）齐，某（mǒu）个美（měi）容（róng）室的鞋子没有（yǒu）放到位等等，并且给出了（le）系（xì）列处罚措施。会（huì）议（yì）结束后，和老（lǎo）板一起吃饭的时（shí）候，老板（bǎn）满怀期（qī）待（dài）的问我怎么样？我说（shuō）很失望。为什么？

　　我说我最（zuì）希望听到你们（men）分析顾客，听你们说今天业绩完成情况，说（shuō）你们明天的计划如何销售（shòu）。但是（shì）从（cóng）头至尾从未提（tí）到，几乎都是一些鸡毛（máo）蒜皮的事情，把员（yuán）工（gōng）弄得高度精（jīng）神（shén）紧张，天天在担心这些（xiē）与销售无关的内容。你们忘记了你（nǐ）们的管理到底是干什么的。

　　这并不是一个特例（lì），而是在美容行业普遍存在的现象。可能因为美容业管理水平太（tài）欠缺，很多（duō）美容院开始疯（fēng）狂（kuáng）的学习店务管理，本（běn）身并没有错！然而，很多人就会（huì）进入一个店务管理（lǐ）死胡同（tóng），一味的为管理而管理。

　　店务（wù）管理并不是不重要，但是我们（men）要切记：一切管（guǎn）理都是为营销服务的。如果没有营销措施（shī），店务（wù）管理哪（nǎ）怕做得再完美，那也只能是（shì）空中楼阁。没有营销措施让顾客进店，没有（yǒu）销售策略（luè）让（ràng）顾客消费，管理就是没有观（guān）众的演（yǎn）出，自娱自乐。

　　100万元是个说多不多，说少不少的数字。对（duì）于大部分300平米以下的美容院来（lái）讲，一年（nián）营业额突破（pò）一百万元是（shì）个分水岭。跃上（shàng）了100万，就等于进入了小康水平；达（dá）不到100万元，等于（yú）还处在满足（zú）温饱的阶（jiē）段。所以（yǐ）说，100万元是大部分美容（róng）院老板的梦想。

　　怎么样实现100万的梦（mèng）想。每家店的情（qíng）况（kuàng）不一样（yàng），实现的手段（duàn）也不一样。2011年12月，我去河（hé）南（nán）漯（luò）河一家美容（róng）院（yuàn）进（jìn）行开业（yè）策（cè）划，给（gěi）她们确定的年目标是100万（wàn）元（yuán）。当时，提出这个目标时（shí），店里老板和美容（róng）师全部（bù）像吃了兴奋剂一样，雀跃不已。因为对于她（tā）们这样月营业额只有三四万元的来说，从（cóng）来不敢想100万元。用她们老板当（dāng）时的话说，即使实（shí）现不了100万元，能实现五六十万也（yě）相当不错啊！所以（yǐ）说，要（yào）实现100万元的梦想，首先（xiān）就是要确（què）定100万元的（de）目标计划（huá）。一定（dìng）要搞（gǎo）清楚哦，是计划目标，而不只是一种梦想（xiǎng）。

　　横（héng）向分（fèn）析：100万应该从哪（nǎ）来？

　　当然是从顾客身上来。如果一（yī）家美容院一年营业额计划目标是（shì）100万元，那（nà）么（me）如果有一部（bù）分顾（gù）客一年之内在（zài）店内（nèi）消（xiāo）费满（mǎn）10万元，那么（me）100万元（yuán）就（jiù）不（bú）那么（me）难以实（shí）现了；如果再有一部（bù）分顾客一（yī）年之内能（néng）够在店消（xiāo）费满5万元，那么又将加快实现100万元的目标。为此，美容（róng）院里应该（gāi）制定（dìng）10万元（yuán）顾客计划（huá）和5万元顾（gù）客计划，在这一年（nián）之内，要找出有能力消费（fèi）满10万元和（hé）5万元的潜在顾客，然后针对每一个顾客（kè）进行详细分析，分析她们的消费潜力、美容需求和消费（fèi）意识，在分析她（tā）们的消费动机、性格类（lèi）型和心理变（biàn）化，然后在制定一系（xì）列的有针对性的销售计划（huá），要一人一方案，个性化定（dìng）制，而且要专门（mén）成立（lì）“特别行动小组”进行人（rén）员分工安排，要负（fù）责到人，进（jìn）行（háng）一年的顾客跟踪。同时也要和员工的激励（lì）制度（dù）相结（jié）合。

　　假如（rú）10万顾客计（jì）划，我们（men）把目标设定为10个，到时候能（néng）实（shí）现四五个，那么100万元（yuán）的销售目标就将近实现一半了（le）；假如5万元顾客计划，我们把目标（biāo）设（shè）定为15个，到时（shí）候能实现七八个，那么100万（wàn）元的销售目（mù）标就（jiù）实现了三四十万元。这两块就把（bǎ）100万元（yuán）的销售目标分解得所剩无几了。

　　所以从横向上分析，只（zhī）要努（nǔ）力抓好10万元顾（gù）客计（jì）划（huá）和5万元顾客计划，确保实现一半，那么100万元的目标必能实现，而且会很轻松！

　　纵向分析：每个月（yuè）业绩从哪（nǎ）儿（ér）来？

　　一年（nián）的100万元，当然从每个（gè）月的（de）营业额产生，平均每个月大约8万4千（qiān）元左右。首（shǒu）先分析现有老顾客，每（měi）一个客户都（dōu）还需要做哪些项目，还需要用哪些产品，这些基本信息（xī）要保证全部准确（què）。然后让每个员工手（shǒu）上（shàng）的顾客全部过（guò）滤一遍，从老顾客身（shēn）上（shàng）能实现（xiàn）的销售（shòu）有多少。

　　同时，要（yào）考虑新客源了。要保证（zhèng）店内销售业绩持续（xù）增长，在某（mǒu）种（zhǒng）程度上（shàng）跟顾（gù）客的增加（jiā）是成正比的。这就要求店内要有每个月（yuè）的新客拓（tuò）展计划，是通过老顾客转介绍（shào），还是通过户外（wài）拓客活动，或者媒体广（guǎng）告宣（xuān）传呢（ne）？

　　这样下来，分（fèn）摊到每个人（rén）身上的目标（biāo）就很清晰了。从老板（bǎn）到店长，从美容师到学员，每个人（rén）都有计划，整合下（xià）来，每个月的销售（shòu）业绩（jì）任（rèn）务（wù），也就（jiù）不（bú）难实现（xiàn）了。比如，某美容院（yuàn）一（yī）共五个（gè）人，老板、店长、2个（gè）熟手美容师、一个学员，老板每个月达成3万元，应该（gāi）没有太大问（wèn）题，店长三（sān）万元，难度也（yě）不是很大，两个美容（róng）师每人一万五，学员1万元也很有（yǒu）信心完成。这样（yàng）下来每个月基本（běn）任务10万元，比较合情（qíng）合理，加把（bǎ）劲努力就能实（shí）现。即使出现（xiàn）部分以外，完（wán）成（chéng）8万多也（yě）是把握性很（hěn）大的。

　　为了避免（miǎn）很多美（měi）容（róng）院不知从何入手（shǒu），笔者专（zhuān）门总（zǒng）结（jié）了四个方面：

　　一、找买点。

　　没有买点顾客怎么买（mǎi）？这个问题（tí）很关键，就是要挖掘顾客需求。曾经（jīng）一（yī）个（gè）美容院老板说，她跟顾客关（guān）系很好，让（ràng）顾客预（yù）存多少钱顾客就存上（shàng）。可是顾客最后（hòu）会问，我存（cún）了这么（me）多钱，你能（néng）让我消费啥！传统的护理，一下子存（cún）到几万元，可能一两年内都不可（kě）能划掉完。现在的（de）美容院是做项目（mù）的（de）时代，美容院必（bì）须给顾（gù）客挖掘需求找买（mǎi）点。

　　二、找卖点。

　　什么是卖点？我在很多（duō）美容院做培训的时候，都会提问（wèn）这（zhè）个问题（tí）。但是，很少有人回（huí）答得准确、全（quán）面。买（mǎi）点找好（hǎo）了，卖点找不（bú）好（hǎo），一样（yàng）实现不了销售。因为顾客（kè）需要产生兴（xìng）趣、产生（shēng）联想、产生欲望、产（chǎn）生信（xìn）任等，这（zhè）一切都需要（yào）卖点来打动。简（jiǎn）单地讲，所（suǒ）谓卖（mài）点就（jiù）是顾客购（gòu）买的理由，所以（yǐ）只要（yào）是能（néng）说服顾（gù）客（kè）购买（mǎi）的，都可以是卖点。一般理解卖点就（jiù）是产品的特（tè）点、优（yōu）点，显然这样理解有（yǒu）点狭隘（ài）。

　　三（sān）、找方（fāng）法。

　　销售（shòu）什么以（yǐ）及销售多少的问题确定后，就要（yào）来确认怎么完成销售目标（biāo），这个需（xū）要精心规划，比如，是用店销（xiāo）会、沙（shā）龙会、名（míng）媛会还（hái）是其他模式（shì）拉（lā）动，这（zhè）就是销售策略，是业绩目标完成的关（guān）键措施（shī）。

　　四、找保障。

　　员（yuán）工是需要激励的（de），不管是店长还是美容师（shī），不仅要给予培训教育等支持，更要给予销售奖励，制定出销售奖励标准，并及时宣布激励，激（jī）发员工销售的热情（qíng）。还有完成目（mù）标所（suǒ）需要的人力物力财力等，都是（shì）完成目标的保障（zhàng）。

　　希（xī）望（wàng）更多的美业经营者多抽出精力来做好（hǎo）业（yè）绩规划（huá），特别是美容院老板（bǎn），一（yī）定要（yào）对店内所有品（pǐn）牌（pái）进行有效规划，卖什么卖多少如（rú）何卖。如果这些问题不（bú）解决，只忙于（yú）做服务，员工（gōng）会感到迷茫无比，好的（de）业绩（jì）也（yě）将无从谈（tán）起。