美容导（dǎo）师是（shì）美容公司在市场拓（tuò）展后的（de）销售延伸者，其（qí）主要（yào）工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持（chí）的重要组（zǔ）成部分（fèn）。对于下店服（fú）务，很多美容公司的老板都（dōu）有“成也美导，败也（yě）美导”的（de）感受。“能力不行”、“下店（diàn）以后不做事”、“不能卖（mài）产品”、“搞（gǎo）不好培训”等等，加盟店（diàn）这样的（de）投诉不（bú）胜（shèng）数举，更有“几（jǐ）个（gè）人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就（jiù）能把它搞得面（miàn）目（mù）全非”的故事发生。

　　我（wǒ）们对这些犯错的美导斥责也好，处（chù）罚也好，炒鱿鱼（yú）也好（hǎo），终究（jiū）都只是治标（biāo）。其实根本原因还在于（yú）公司的管理，既没有（yǒu）明确美导下店该做些什么，给予其（qí）行为具体的指导（dǎo），又没有（yǒu）将模糊化的好（hǎo）坏评（píng）判（pàn）变成一些清晰的量化指标，去规范美导的工作。

　　在此，我们把美（měi）导的下店工作规范为（wéi）三大部（bù）分、十四个基本步（bù）骤以供参考。

　　一（yī）、下店前（qián）期准备工作（zuò）部分

　　1、调查：

　　调（diào）查是下店前的第一道工序（xù），即为了（le）明确下（xià）店（diàn）目的。中医（yī）诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期（qī）调（diào）查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司（sī）里有关加盟店（diàn）的客户（hù）档案、近期的（de）进货（huò）回款情况、历史销售数（shù）据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”——提问（wèn）、“闻”——倾听（tīng），就（jiù）是（shì）要善于提问、将对该店的（de）不了解（jiě）变（biàn）成各（gè）种问（wèn）题，向那些了解的（de）人寻求解（jiě）答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已（yǐ）了然（rán）于胸。“切”就是在多（duō）看、多问（wèn）、多听以后找（zhǎo）到问题点和切入点。“为什么去（qù）？”“去（qù）干什么？”“怎么（me）做（zuò）？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问（wèn）题（tí），下店后的职（zhí）责也就明（míng）确了。

　　2、电话沟（gōu）通：

　　美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电（diàn）话中作简单的自我介绍，告知何（hé）时去，去作什么，公司对（duì）加盟店（diàn）的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题（tí）达成共识。第二次电话沟通应（yīng）安排在出发前一天，需再次强（qiáng）调准确（què）的到（dào）店时间、到店（diàn）后（hòu）的（de）要求事项和（hé）相关细节。以上电（diàn）话（huà）沟通，应（yīng）有完整的电话（huà）沟（gōu）通记录以备查。

　　3、物品准备：

　　出发（fā）前应根（gēn）据前期电话沟通记录（lù）表、加盟店的要求（qiú）、以及公司（sī）的相（xiàng）关规定（dìng），带上（shàng）所需物（wù）品，如产品资料、培训教案、促销政（zhèng）策、所需货（huò）品、沟通（tōng）感（gǎn）情的小礼品等。

　　前期（qī）充（chōng）分（fèn）的准备是下店后从容工作的重要保（bǎo）障。

　　二（èr）、驻店工作部分

　　1、下店沟通：

　　沟（gōu）通是公司与加（jiā）盟店之间、人与人之（zhī）间的润滑剂，下店后的沟（gōu）通要把握沟通（tōng）的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点（diǎn）：

　　A、按加（jiā）盟（méng）店（diàn）内人员的重要程（chéng）度来排列沟（gōu）通顺序，依次是老板——店长——品（pǐn）牌主（zhǔ）管——美容师  ——其它人员。

　　B、为保（bǎo）证沟（gōu）通效果需（xū）合理（lǐ）选择沟通（tōng）时（shí）间，应避免在院内生意好的（de）时候，人多嘈杂的时（shí）候沟通。

　　C、越（yuè）是重要的（de）人越应在（zài）私密的空间里进行沟通。

　　D、沟（gōu）通中多用笔（bǐ）记本仔细记录，尤其是（shì）交流的细节方面。

　　E、在沟（gōu）通中就地解决某些（xiē）历史问（wèn）题。

　　F、弱化个人的弱（ruò）点、情绪、感受（shòu）等（děng），重点表现（xiàn）个人（rén）的专业（yè）性。

　　2、清点（diǎn）并整理（lǐ）库存（cún）

　　加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品（pǐn）、季（jì）节性产（chǎn）品（pǐn）、促销（xiāo）品、滞（zhì）销品、赠品、临近过期货品（pǐn）、宣传物料（liào）品等。美导清点库（kù）存的时候，不仅要了解库存总量（liàng）、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以（yǐ）后，可达到以下目的：

　　A、分析（xī）库存的不合理（lǐ）性，帮助加（jiā）盟（méng）店学会控制和（hé）调整库存，建（jiàn）立各分（fèn）类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换（huàn）货的痼疾。

　　B、把院内库存中闲置的（de）物料品、赠品的作用发挥到极（jí）至。

　　C、为（wéi）制订（dìng）院内促销方案和（hé）营销话术（shù）的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退（tuì）换货，并不是产品不好（hǎo）而是（shì）没有用好或用得很窄。

　　D、为要（yào）求加盟店再次进（jìn）货提供分析（xī）依据（jù）。

　　3、陈（chén）列（liè）：

　　陈列（liè）柜是店内销售（shòu）的窗口，是产品日常销售（shòu）的风向标，是促销活（huó）动的主（zhǔ）战（zhàn）场（chǎng）。“顾客的（de）眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以（yǐ）看到一（yī）年四（sì）季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加（jiā）盟店的相关人员学会（huì）陈列货品（pǐn）。

　　陈列的（de）原则：

　　A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品（pǐn）、赠品（pǐn）、季节性（xìng）主推品、畅销（xiāo）品、滞销品、套（tào）盒等。

　　B、陈列品要符（fú）合易于摆放、便于拿取、视觉美（měi）观的要求。

　　C、在多（duō）层（céng）陈（chén）列柜（guì）中，与顾客视线平行的一层是（shì）最佳（jiā）陈列位。该位置（zhì）陈列品的选择要体现经（jīng）营者（zhě）的主要销售目的。

　　D、所有陈列货品应随着销售时（shí）期的推移、季节的变换、经营（yíng）策略（luè）的改变、推广重点（diǎn）的转移，陈列时间的长短而不定期调换（huàn）。

　　E、陈列柜上多用精（jīng）美的水牌，引导的（de）文字（zì），造型（xíng）独（dú）特的（de）饰（shì）品等装点（diǎn），如运用得当，滞销品都可以被（bèi）包装成畅销品。

　　4、宣传：

　　美导是企业形象（xiàng）、产品（pǐn）文化的代言人（rén）和传播者（zhě），所以（yǐ）下（xià）店后的宣传（chuán）工作是不可或缺的（de）一部分，美容院的以下（xià）地方是美导需要（yào）重视的：

　　A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一（yī）形象门头，以（yǐ）扩大品牌的影响（xiǎng）力。；

　　B、橱窗：可（kě）张贴（tiē）品牌的（de）大幅写真、海报，并保证橱窗的（de）洁净度。

　　C、大门：根据实（shí）际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易（yì）拉宝、X展架等。

　　D、店（diàn）内张贴（tiē）：用好品牌挂画，大、小宣传海报等（děng），在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。

　　E、品牌形（xíng）象宣传品：如立牌、小展柜、异（yì）形展台（tái）等，要让它们出现在能吸引顾客（kè）眼球的地方。

　　F、推车：推车虽（suī）小却能在细微（wēi）处体现品（pǐn）牌的形象（xiàng）。美导应将推车（chē）上本品牌（pái）院装产品，按（àn）以下原则摆放：

　　1）本品牌的产品置于（yú）美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的（de）推车上，因为新顾（gù）客（kè）很容易被推车上的产品影（yǐng）响；

　　2）保证推车上所（suǒ）有产品的（de）洁净、完整、无毁损；

　　3）在不使用时，按从大到小（xiǎo）、从左到右的顺序将产（chǎn）品贴边摆放，品（pǐn）牌标识、产品名（míng）称（chēng）整齐一致地朝（cháo）向顾客（kè）入口处。

　　G、顾客休（xiū）息室：品（pǐn）牌的海（hǎi）报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传（chuán）手册要放在顾客（kè）随手可取阅的地方；刊（kān）登有品（pǐn）牌（pái）广告的杂志要在广告页处用（yòng）小（xiǎo）标签特别（bié）标示，让顾客翻阅（yuè）时能一眼看到；促销的礼（lǐ）品、宣传品也要放在休息室的显（xiǎn）眼（yǎn）处（chù）。

　　H、厕所：厕所是大多数美容院唯（wéi）一的有水（shuǐ）区，风水学中有“水能（néng）聚财”一说。五星级的（de）酒店必定（dìng）有（yǒu）五星（xīng）级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传（chuán）品（pǐn）牌的好战场。如在马（mǎ）桶前方招贴产品（pǐn）海报（bào），促销活动的（de）POP，马桶旁边（biān）的物品（pǐn）架上摆上企业内刊（kān）、报（bào）纸（zhǐ）、产品手册。

　　I、人：让（ràng）院内（nèi）每（měi）个（gè）美容（róng）师都穿（chuān）上（shàng）本（běn）品牌的（de）服（fú）装，戴上胸牌（pái），并（bìng）保证服（fú）装（zhuāng）的干净整洁，就是一（yī）个大宣传（chuán）。

　　J、其它（tā）任何我们能想到可以作宣传的地（dì）方（fāng）。

　　美导下（xià）店后要把握三个宣传的原则：无处（chù）不在（zài）的影响、不（bú）厌（yàn）其烦的渗（shèn）透、言传身教的感染（rǎn）。

　　5、培训：

　　培训（xùn）是美导下店的核（hé）心部（bù）分，它应当随时（shí）随（suí）地、无处不在，主要表现在（zài）指导与规范（fàn）两个方面：

　　指导（dǎo）不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的（de）是方法（fǎ）与经验的（de）分享（xiǎng）。“授（shòu）以鱼，不如授之（zhī）以（yǐ）渔（yú）”。如前述几方面（miàn）的工作，美导不（bú）但要去（qù）作，示范给加盟店的（de）人员看，更要培训（xùn）她们为什么要（yào）这样（yàng）做、怎样才（cái）能做得更好。

　　余世维说：“注意你的思想，它们会变成你的言语（yǔ）；注意你的言语（yǔ），它们会变（biàn）成你的行动；注意（yì）你（nǐ）的行动，它们会变成你的习惯；注意你的（de）习惯，它们会变成你的性（xìng）格；注（zhù）意（yì）你的性格，它会决定你的命运”。所以（yǐ）规范就是深植企业和品（pǐn）牌的文（wén）化与优势，给加盟店人（rén）员“洗脑”规范其思想、用统（tǒng）一的（de）活术去（qù）规（guī）范其言语、用一整套行动标准去（qù）规范其行（háng）为（wéi），从而让她们情绪饱（bǎo）满、斗志昂扬，最终改变品牌（pái）在加盟（méng）店中（zhōng）的命运，这（zhè）也是品（pǐn）牌的成功之道。

　　同时（shí），培训要（yào）有前（qián）期沟通，以便制订有针对性的培（péi）训（xùn）内容，美导也要（yào）有详细的培训提（tí）纲和教案。

　　6、考核（hé）：

　　考（kǎo）核、培训、激励三者（zhě）之间相辅相成。考核是对培训（xùn）工作的检（jiǎn）验与监（jiān）督（dū），与激励机制挂（guà）钩的考核是对（duì）下店培训工作的保障（zhàng）和落实。美导下店的考核应不少于二次（cì），分别在培训前（qián）后。培训（xùn）前的考核是为了修正下店前准（zhǔn）备的培训教案（àn），培（péi）训后的考核是为（wéi）了检查培训效果，同时（shí）查漏补缺。美导下店（diàn）时需（xū）要有几套标准的考核（hé）试题，不光是（shì）试卷类的，还应有技术实操类的，应答口（kǒu）试类的，情景模拟类的。

　　7、促（cù）销：

　　“美导（dǎo）下店后（hòu）能不能卖货”，是加盟店老（lǎo）板（bǎn）最关心的（de）问题（tí），也是对美导能力（lì）的（de）重（chóng）要评判标准。

　　下店促销工（gōng）作包括（kuò）：促销目的明确，促销方案的（de）设计与实施以及对加盟（méng）店（diàn）人员（yuán）促销行（háng）为的示范、指导、监督。好卖的（de）多卖、推动不好卖的，卖（mài）给顾客并不一（yī）定是最需（xū）要的，是下店促销的三大要义。好（hǎo）的促销活动加上优（yōu）秀的美导（dǎo），不仅仅可以大幅提升加盟店的销（xiāo）量，还可以（yǐ）把加盟店（diàn）的产（chǎn）品销售思路（lù）拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运（yùn）。

　　8、订单与回款：

　　“是好强盗，就不要（yào）走空路”。订单与回款是美导（dǎo）下店辛勤工（gōng）作的回报，是美容公司评判美导下店工作效（xiào）果的首要（yào）指标。当（dāng）然（rán）天上不会白掉（diào）馅饼（bǐng），如果美导能（néng）较好的完成上面的工作，就肯定可以吃（chī）到大馅饼。让加盟店下（xià）订（dìng）单（dān）并及时回款可用以下方法：

　　A、用好货品库（kù）存（cún）表，通过每个货品（pǐn）的上下预警线，直接计算出销售订单。

　　B、根据历史销售数据的分（fèn）析，促销活动（dòng）的（de）评估，未来销售走（zǒu）势的预测（cè），磨合出销售订单。

　　C、与加盟（méng）店（diàn）人员一（yī）起对顾客档（dàng）案进行详细分析，逐一（yī）研究每个在册（cè）顾客（kè）的消费能力、消费（fèi）习惯、以及该顾客未来一（yī）段（duàn）时间（jiān）的（de）消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目（mù）前（qián）库存，从而得出一个订单。

　　一个能让（ràng）加盟店（diàn）信（xìn）服、接受（shòu）并愿意回款的（de）订单，就必须要有充分理由，要用文字和数（shù）字计算（suàn）来增加说服力，要兼顾（gù）各类（lèi）货品的（de）搭配。

　　9、建议：

　　给人忠（zhōng）告是智者的美德（dé）。优秀的美（měi）导既要是技术专家、销售高手，还（hái）要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制（zhì）度的建立与完善。美（měi）导在（zài）驻店中应积极（jí）协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管（guǎn）理制（zhì）度。对于店（diàn）内存（cún）在的问题（tí）和不足，要用口头（tóu）和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议（yì），并自己备案。

　　三、离（lí）店（diàn）后的工作：

　　离店并不（bú）意味着下店工（gōng）作（zuò）的结束。美导离店后的工作虽少（shǎo），却是整个下店工作的（de）点睛之笔。

　　1、感谢　“人走不要（yào）茶凉”。美导回（huí）到公司以后（hòu）也不要（yào）忘记（jì）再（zài）次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官（guān）子，最见功力，其精髓就在于“感谢（xiè）”两（liǎng）字。在电（diàn）话回（huí）访中，要（yào）尽可能的和加（jiā）盟店的各级人员进行沟（gōu）通，感谢（xiè）她们（men）在自己驻店工作期间的配合（hé），表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和（hé）建议，为（wéi）下一次（cì）到店做好感情投资。

　　2、总结　好的（de）总结是已完成工作的纪念碑，是新（xīn）成功（gōng）的基（jī）石。美导回到公司后，应及（jí）时将此（cǐ）次下店（diàn）工作予以总结（jié），包括填（tián）写有关（guān）管理（lǐ）表格，汇总加盟店（diàn）的问题反映，下店工作的得（dé）失经验，各项工作进程（chéng）的情况，绩效的评估等，并以书面（miàn）的形式上（shàng）报公（gōng）司备案。

　　如（rú）果要从根（gēn）本上解（jiě）决加盟店对美（měi）导下店工（gōng）作的投（tóu）诉问题，除了（le）如上所说的为下店工作设计一整套这（zhè）样的程序，并（bìng）把程序变（biàn）成系统的管理表格，让她们（men）按（àn）章（zhāng）办事，更（gèng）需要有良好（hǎo）的（de）教育培训机（jī）制（zhì）去不断（duàn）的提升美导的综合素质（zhì）。如（rú）同流水线（xiàn）上的（de）工（gōng）人，不（bú）但要照正确的工序去操作，也要有良好的素质，这样就不致于（yú）生（shēng）产（chǎn）出大量的（de）次（cì）品。