发廊（láng）业绩的流失有很多方面（miàn）原因（yīn），有很多角度可以探（tàn）讨（tǎo），今天我们（men）主要（yào）从（cóng）发型（xíng）师的角度来解读（dú），希望对你有所启发。

一家店里最基础（chǔ）的项目有（yǒu）洗吹、洗剪吹、烫染（rǎn）。

一、洗吹

洗（xǐ）吹这（zhè）个环节最容易被发（fā）廊老板忽略，因为洗（xǐ）吹项目大部分都（dōu）是赔（péi）本，除（chú）去房租、水电、发型师和助理的工（gōng）资提成，一（yī）般都远远低于（yú）平均客（kè）单价（jià）。这也（yě）是发廊老板不太重视的根本原因（yīn）。

可是，我们（men）有没有回过（guò）头来想（xiǎng）：“大部（bù）分客人（rén）第一次进店（diàn）消费的是什么项目？”……答案是洗吹！

因为大（dà）部分客人一般不敢把（bǎ）头发（fā）轻易（yì）交给（gěi）不熟（shú）悉的发型师去剪、去（qù）烫、去染，她们一般都会区试探一下，去一家发廊先洗个头、吹个头发（fā），看看（kàn）这（zhè）家发廊的服务态度如何？看看这家发廊发（fā）型师（shī）的技术水平如何（hé）？

而（ér）我（wǒ）们很（hěn）多发型（xíng）师往（wǎng）往就死在这里，一看客人是进来吹头（tóu）发的（de），脸拉的比马脸还长，手上拿着风筒，心里却（què）在骂人，“吹、吹、老子吹死你！”恨不得让（ràng）客人早点滚（gǔn）蛋。顾客其实并（bìng）不是（shì）傻（shǎ）子，你（nǐ）有没有用心在帮（bāng）她吹头发，她不（bú）可（kě）能感觉（jiào）不到。

更关键（jiàn）的是……一个很重要的观念被发型（xíng）师忽略了！

吹风赚的是客（kè）人，而（ér）不（bú）是业（yè）绩（jì）！

因为在大部分客人（rén）的脑海里，有一个认知的误区……那就是她们（men）认为吹风技术好的（de）发型师（shī）剪发和烫（tàng）染技术（shù）通常一定都会（huì）很好。

如果10个新客人经过（guò）你的吹风服（fú）务，有8个客人认可你的技术，是不（bú）是意味着（zhe）交给你裁（cái）剪和烫染（rǎn）的机会增加了80%。

如果因为（wéi）你（nǐ）的态（tài）度（dù）或者吹风（fēng）技术水平，10个新客人只有2个认可（kě）你，是不是意味（wèi）着你可（kě）能失（shī）去80%的裁剪和烫染机会（huì）。

另外一个重要的原因就是发型师的（de）意（yì）识（shí）：

大部分发型师会（huì）犯（fàn）一个严（yán）重的错误……那就是惯性思（sī）维，认为顾（gù）客今天（tiān）来店里消（xiāo）费洗吹就（jiù）是洗吹，不可能产生其他消费（fèi）。

其（qí）实客人（rén）吹（chuī）头发的目的是什么？是不（bú）是为了发型更加漂亮？

既然是为了（le）发型漂亮，是不是意味着（zhe）适当的修剪（jiǎn）可以让发（fā）型更（gèng）加容（róng）易打理？只要你能够把握沟通的尺（chǐ）度（dù）和正确的方法，在你为她吹风服（fú）务的过程（chéng）中（zhōng）顺便给她（tā）讲解一下你对她发型的一些（xiē）专业见解，只要（yào）你的发型设（shè）计知识（shí）足够专业，总有一些客人会认同，并和你（nǐ）产生强烈的共鸣，即使这次可能她（tā）真的没有时间修剪，是不（bú）是（shì）意味着她对（duì）你（nǐ）产生了深刻的印象（xiàng），下次（cì）还有机会！

如果一天有5个客（kè）人找你（nǐ）吹风，你（nǐ）能（néng）变出1个剪发（fā），每个月是不是多了近30个剪发，每（měi）个客人算（suàn）增加20元业绩，一（yī）个月是不是多了600元业（yè）绩，一年是不是多了（le）7200元业绩（jì），等于（yú）多了2000元工资收入。

小结：吹风环节业绩流失有（yǒu）三个（gè）原因：

1、 发型（xíng）师的（de）对（duì）待客人（rén）态度；

2、 发型师（shī）本身的吹风技（jì）术；

3、 发（fā）型师吹变（biàn）剪的沟通（tōng）能力。

二、洗（xǐ）剪吹

洗剪吹这个（gè）环节占（zhàn）整个流失（shī）业绩的80%！

大部分发廊为什么（me）一直客流量不（bú）足？为（wéi）什么一直客流量不稳（wěn）定？大部（bù）分发型（xíng）师为什么单调客不多？基本上都是（shì）剪发这（zhè）个环节出了问（wèn）题！

如果一个发（fā）型师一个月能积累30个指定客，一年（nián）12个月能积累300个指定客（kè），请（qǐng）问他还需要轮牌吗？如果（guǒ）他原来的剪发（fā）价格是40元，是不是意味（wèi）着他的剪发价可以提升到50元了，即使20%比例的客户因（yīn）为涨（zhǎng）价而流失，但他的业绩（jì）是不是（shì）还是没有下降（jiàng）？反而客户的质（zhì）量和忠诚度（dù）更（gèng）加高了，业绩也（yě）更加（jiā）稳定了！

所（suǒ）以，洗剪吹环节业绩流失的第一（yī）个原因（yīn）是（shì）裁剪技术！

第二个原因就是发型师的（de）观念，什（shí）么观念？

据我在发廊一线观察这么多年，我发现很多发型（xíng）师有这样（yàng）一个普（pǔ）遍现象，本来想向客人销售一个烫染项目（mù），结（jié）果（guǒ）遭到客人的拒绝，一（yī）旦遭到拒（jù）绝，很多发型师要么就（jiù）是（shì）死缠烂打，要（yào）么就是给客人脸色，接（jiē）下来的服务态度让客人大跌（diē）眼镜！

客人（rén）是（shì）来店里消费的（de），她不（bú）是太接（jiē）受你强大心（xīn）理压（yā）力攻（gōng）势的，她不是来受你气的，她不是来（lái）你家发廊看（kàn）你的脸色的。

我们没有（yǒu）推荐成功我们的烫染（rǎn）项目（mù），为什么（me）不（bú）从我（wǒ）们本身的沟通方式去（qù）找原（yuán）因？为什么（me）我们不去思考（kǎo）我们的这次沟通（tōng）到（dào）底是哪（nǎ）个环节（jiē）出了（le）问题？客人（rén）不接（jiē）受我们烫（tàng）染的项目真实的（de）原因究（jiū）竟在哪里？……

如果我们一味地拿错误（wù）的方式去沟通，如（rú）果我们一遇到拒绝就给客人脸（liǎn）色看，如果我们一遇到拒绝接下来的（de）服务态度就180度转弯（wān），请问（wèn）：我们会伤害（hài）多少客（kè）户？我们（men）会损失多少让（ràng）别（bié）人接（jiē）受我们的机会？最终我们会损失和流失多少业绩？

第三（sān）个原因就是发型师的意识（shí）。

仔细去观（guān）察，发廊里的发（fā）型师通常有这么两种人（rén），一种（zhǒng）是打死都不愿意（yì）开口，一种是口才（cái）好（hǎo）像非常好，说的神乎其（qí）神（shén）。

第一种发型师要么（me）是性格（gé）内向，要么是曾经受过很多（duō）打击，从此（cǐ）再（zài）也不敢开口；久（jiǔ）而久之……吹就是吹、剪就是剪（jiǎn），烫（tàng）染项目80%就是等店（diàn）里（lǐ）的轮牌。

第二种发型师看起来好（hǎo）像口才很好，一拉起家常来好像天南地北，什么都能（néng）吹、什么都能侃，唯独（dú）就是没有重点，一旦开口让（ràng）客人做烫染项目的时候，客人还是拒绝。

真正专业（yè）的销牌高（gāo）手是什么？……话不一定很多，但只要一开（kāi）口，句句都是针针见血！（今（jīn）天在这（zhè）里暂（zàn）时不探讨……以后（hòu）有机会分（fèn）享（xiǎng））

如果你有（yǒu）一套正确的（de）沟通流程，每10个剪发客人，变出1个烫（tàng）染（rǎn）项（xiàng）目，一个月下来多变（biàn）15个烫染项目，平均每（měi）个算多出100元业绩（jì），一个月也可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元业绩。

三、烫染

烫染版块（kuài）是很多（duō）发廊业绩的命脉，对（duì）专业店来（lái）说几乎占了发廊整体业绩的50%以上（shàng）。烫染这个版块也是业绩流失、客人流（liú）失最多的环节。

仔细回忆一下你（nǐ）家发廊的烫染客人：“有多（duō）少客人是进来直接指（zhǐ）定某一（yī）个发型师的？有多少客人是因为朋友转介绍（shào）来（lái）的？有多少客人（rén）是（shì）因为（wéi）你的特价活（huó）动才进来的？……这几种情况各（gè）占（zhàn）的比例（lì）分别是多少？”

很多发型师为（wéi）什么烫染客人没有几个回头客？

烫染技术是占了相当一部（bù）分原因！

如果没（méi）有过硬的烫染技术功底，你搞活动的频率越高，你家发廊客人（rén）流失的越多！

如果没（méi）有过硬的烫染技术（shù）功底，你收（shōu）费的价格不敢（gǎn）抬（tái）高，你永远（yuǎn）停留在低（dī）价的误区！

如（rú）果没有过硬的烫染技术功底，你烫一个死一个（gè），烫的越（yuè）多负面口碑传（chuán）播（bō）的越（yuè）快！

这（zhè）是排在第一的原因！

另外第二个（gè），除（chú）了烫染技术之外，发型师（shī）在烫染（rǎn）流程的意识上面也最容易犯巨大的错误！

在很多发廊有一（yī）个奇怪的（de）现象：发型师和客人一谈完，把客人领到烫染区，基本上就不怎么（me）管（guǎn）了，上药水、看软化、上定型，基本上由技（jì）师全包了！

我经常会问发型师：“你把头发（fā）交给技师（shī），请问他知（zhī）道（dào）你裁剪的角度吗？请问他知（zhī）道你提拉发片的角度吗？”，如果（guǒ）技师连你裁剪（jiǎn）提拉发片的（de）角度都（dōu）不（bú）知道，他上（shàng）药水（shuǐ）的角度能正确（què）吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方卷的（de）效果能出来吗？

虽然你可能（néng）比较忙，但再怎么（me）忙，关键（jiàn）的技（jì）术环节你不去掌（zhǎng）控的话，你烫发最（zuì）终的效果（guǒ）如果和你所描绘的大相径庭，你（nǐ）的客人（rén）能（néng）满意吗（ma）？

第三（sān）个重（chóng）要的原因（yīn）取决（jué）于发型师对价格的把握……

在谈价格方面有很多学问，今天在（zài）这（zhè）里也不是（shì）我们探讨的重点，但有几（jǐ）个观念非常重（chóng）要！

1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格（gé）尽可能不要（yào）报太高，因为客人对你还（hái）不是（shì）很信任的时候，尽量让（ràng）她感受到物超（chāo）所值，感觉你真的是在帮她，而不仅仅（jǐn）是（shì）赚她的钱（qián）；

2、如（rú）果是进（jìn）店（diàn）咨询烫染价格的，不要轻易报价，要用尽一切方（fāng）法去了解和判断她消费的实际能（néng）力和水平，再（zài）报（bào）给她一个心理能承受的价位，适当的超出一点（diǎn）点没有关系，但不能太（tài）高（gāo），更不能有宰客的（de）心理；

3、对指定（dìng）你（nǐ）设计发（fā）型的客人可以适（shì）当的拉高一下（xià）价位（wèi），毕（bì）竟她对你信（xìn）任的程度（dù）相对较高（gāo），这（zhè）个时候最好能送（sòng）一些辅助的项目（比如烫后护理、造型产（chǎn）品），目的是让她（tā）感（gǎn）觉（jiào）超值，感觉占了（le）便宜，感（gǎn）觉你（nǐ）对（duì）她非常重视。

今天就和大家探讨到这里，希望对你有（yǒu）些帮助！