我住的小区附近是一条步行街（jiē），因为周（zhōu）边有三星、金（jīn）业、先锋、伟易达等（děng）多家大型代工（gōng）企业，这个（gè）村来往人口大约有（yǒu）3万人（rén）左右，所以这（zhè）条街非常的热闹。同时（shí），这条街周边竟然有50多家理发店（diàn），这些店（diàn）平均（jun1）每天大约有（yǒu）10位客人（rén）左右。可是，在一个狭小的（de）小巷道里有一（yī）家叫（jiào）“东方红”的理发店，每天接待（dài）的（de）客人达（dá）150人，周末（mò）更多达250名客人，一（yī）直忙活到（dào）晚上12点。如（rú）果（guǒ）你到这家（jiā）店理（lǐ）发、洗头（tóu）、护理的话，要排队至少1个（gè）小时。

可是，两（liǎng）年前，这家店还（hái）是（shì）一（yī）家新店，每天接（jiē）待人数才5位客人左右，生意非（fēi）常（cháng）冷清。

也就是在（zài）两年前的一（yī）个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个（gè）发再去见客户，可是，找了5、6家理发（fā）店，老板都说要等侯，所（suǒ）以才进了这家叫“东（dōng）方红”的理发店，因为这（zhè）家店没有一（yī）个客人，虽然有些担心他们（men）的技术，但因（yīn）为赶（gǎn）时间，也就硬着头皮进（jìn）去了。

不知道（dào）当时是不（bú）是（shì）因为这家店客人少，好不容易有（yǒu）客人上门（mén）的缘（yuán）故，他们的服务很热情周到：老板亲（qīn）自（zì）为你沏茶（chá），洗（xǐ）头妹亲切的跟你拉（lā）家常，理发（fā）师仔细（xì）的了解你的发（fā）型设计要求等等，给人的感觉还是（shì）很美好的。

其实，这些服务，大多数（shù）的理发店都在做，可是（shì），为什么这（zhè）家店的生（shēng）意如此冷清，仅因为位置（zhì）比较偏僻吗（ma）？

直到这（zhè）家店的店员（yuán）把（bǎ）我送（sòng）出门口跟（gēn）我（wǒ）说：“谢谢老板，欢迎下次光临（lín）！”的时（shí）候，我明白了，这家店（diàn）除了给我提供周（zhōu）到热情的服务外，老（lǎo）板根本没有做任何的营（yíng）销动作（zuò）。

于（yú）是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服（fú）务（wù）不错，技术（shù）也好，为什么生意这（zhè）么差，那是因为（wéi）你不懂（dǒng）营销，如果想让你的店铺（pù）3个月内营（yíng）业额倍（bèi）增10倍以上的（de）话，请打（dǎ）卡片上的电话（huà），我会让你的店在（zài）众多竞（jìng）争对（duì）手当中脱颖而出”。

可是（shì），这个（gè）老板整整过了一（yī）个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找（zhǎo）我试试。

我们的谈话是在“信天游”餐厅的包（bāo）房进（jìn）行（háng）的，容老板见面就（jiù）开门见山的说：“陈老师，我（wǒ）快顶不住了，每个月都赔钱，地方（fāng）偏，客流（liú）少，帮我出出（chū）主意吧”。

“容老板，你以（yǐ）前不是开理发店的吧？你也应该没（méi）有研究过营销？”我说（shuō）。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发（fā）店认识了现在的老婆，开理发店是（shì）我老（lǎo）婆的心愿，攒（zǎn）了6年的（de）钱才开了这家店（diàn），是一家的希望（wàng）。以前（qián）没有学习（xí）过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经（jīng）营好，现在才（cái）知道原来不是这（zhè）么回事。”容老板看样子（zǐ）很（hěn）焦虑（lǜ）。

“主意（yì）我倒是有几个（gè），不过我也（yě）有两个小小的条件（jiàn），如果你能答（dá）应，我们就（jiù）探讨下”我说。

“没（méi）问题，只（zhī）要能（néng）帮到我（wǒ）就（jiù）行”容老板说。

“第一个条件（jiàn）就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我（wǒ）不会让你去犯（fàn）法，也不会让你增加投资；如果你不执行（háng）的的话，那就（jiù）白浪（làng）费你我（wǒ）的心（xīn）思和精力，再好的点子（zǐ）也帮（bāng）不了你，对不对（duì）？”我说。

“嗯，那是当然（rán）”容老板（bǎn）有（yǒu）点疑惑（huò）的点头（tóu）。

“第二个（gè）条件（jiàn）：为保证你能执行（háng）我的主意以（yǐ）及作为对我的回（huí）报，你的理发店要为（wéi）我提供一年的免（miǎn）费理发服（fú）务（wù），一个月我（wǒ）至少到你店免费（fèi）洗头理发一次，当然，如果我的点子1个月内（nèi）没有效果，你可以（yǐ）拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。

“好，那就这（zhè）么定了，说说（shuō）你（nǐ）的点子吧”他微（wēi）笑着说。

“我教你几个（gè）主意，但是，这几（jǐ）个主意你必须要按顺序去做”我说（shuō）。

“好的，明（míng）白”容老板说。

“第一个主意，你要（yào）假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说。

“假（jiǎ）装，生意兴隆（lóng）还能假装？”容老板打断了（le）我（wǒ）说话。

“对,没错，你要创（chuàng）造（zào）一种生意（yì）非常兴隆的氛围给顾（gù）客看，这样（yàng）你的客（kè）户（hù）才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走（zǒu）进你的店。举例：1年前有一则（zé）新（xīn）闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷到苹果手机（jī）直销店排队购买苹果机，你（nǐ）认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的（de）。”容（róng）老板说。

“在一些明星（xīng）演唱会上，那（nà）些粉丝哭着喊着（zhe），“华仔（zǎi），我（wǒ）爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻（wěn）、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒（dǎo）的新闻报道（dào），但是有几个报（bào）道是真的呢（ne）？”

“我们（men）先不管他们是真是（shì）假，但是，这些炒作（zuò）报道，只（zhī）是想告诉人们一件（jiàn）事：这个产品很畅销，这（zhè）个明星很受欢（huān）迎，对不对？”我继续（xù）说。

“我不是叫你去搞炒作，而是让你（nǐ）用成功去证明你（nǐ）的成功（gōng），你要（yào）先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是（shì）不明白，我（wǒ）该怎么做？”容老板更（gèng）加困惑了。

“你看你店里的员（yuán）工，没有客人的时候他们都在干吗？”我（wǒ）问。

“他们都在休息（xī）啊，聊天、玩手机（jī）、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客（kè）户，但（dàn）效果很（hěn）差。”容老板说。

“那就（jiù）是问题所在，假如（rú）有一个（gè）客户想（xiǎng）理发（fā）的，可是经过你（nǐ）店门（mén）口的时（shí）候，发现你（nǐ）的店里一个客人都（dōu）没（méi）有，你的（de）员工（gōng）都在玩，没事情干（gàn），他会怎么想？”我问。

“对（duì）啊，这倒没想过！”容老板说。

“如果我是客户的话，我会想：这家店（diàn）服务（wù）肯（kěn）定（dìng）很（hěn）糟糕或者技术肯定（dìng）很差（chà），要不（bú）然怎（zěn）么会一个客人都没有（yǒu）呢，我（wǒ）还是去别家店吧，于（yú）是，你（nǐ）的客人就（jiù）跑（pǎo）了（le）。就像你肚子饿了去吃饭，看到（dào）有两家饭店（diàn），一家饭店有（yǒu）几个人在（zài）吃饭，另一家饭（fàn）店（diàn）一（yī）个客人都没有，请（qǐng）问你会选择（zé）哪（nǎ）家店吃饭呢？”我说。

“有道（dào）理（lǐ），那肯定是有（yǒu）客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是（shì）最好的见证，所（suǒ）以你（nǐ）要做的第（dì）一件事就是让你（nǐ）员工忙碌（lù）起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真（zhēn）正（zhèng）的客户看到你店的生意永（yǒng）远都是兴隆的”我说。

“你是说，没有生意（yì）的时候，就让员工相互（hù）帮（bāng）员工洗（xǐ）头、理发、护理来吸（xī）引（yǐn）客户”容老板说。

“对啊，但你不能跟员（yuán）工说这是为了吸引（yǐn）顾（gù）客而做的事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没有（yǒu）客人的情况下，抽（chōu）时间（jiān）来（lái）学习和（hé）提升大家的（de）技（jì）术。”我说。

“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客（kè）主动（dòng）来我店消费啊？”容老（lǎo）板说。

“没错，所以我要给你（nǐ）出第二个主意，你刚才不（bú）是（shì）说你有安（ān）排（pái）员（yuán）工出去派宣传单嘛（ma），你是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗（xǐ）头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很（hěn）差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不（bú）对？我想很多（duō）人接到传单瞄（miáo）一下就（jiù）扔了，甚（shèn）至（zhì）接（jiē）都不（bú）接，对（duì）不对？”我说。

“对啊，没（méi）错，是这样的。”容老板说。

“那是（shì）因（yīn）为你的优（yōu）惠券（quàn）吸引力太（tài）差，客（kè）户根本不屑一顾（gù）。那么（me），我们（men）改进下，你看如何，你把优惠券改成（chéng）《免费理（lǐ）发券》，上面写着“凭本券可（kě）以免（miǎn）费到“东方红”理发（fā）店享受价值（zhí）40元的名师理发（fā）一（yī）次，由于本店接待能力有限，每天仅接待（dài）50名免费客户，本券（quàn）一个月（yuè）内有效。”我说。

“那我不是亏大了（le）吗？”容老板打断了我的（de）话题。

“别（bié）急，听我说完，我教你的这招叫“放（fàng）大（dà）前端，垄断后端”，我们（men）要赚的是（shì）后端（duān）钱，免（miǎn）费券（quàn）的目的是（shì）抓住你（nǐ）的潜在客户，等下我会告诉你下一（yī）步如何（hé）进（jìn）行后端（duān）营（yíng）销（xiāo）；再说，你（nǐ）反正要付（fù）员工工资（zī），不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说（shuō）。

容（róng）老板更加困（kùn）惑了，开始（shǐ）摇（yáo）头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安（ān）排你（nǐ）的员（yuán）工出去拼命的派发（fā）。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费（fèi）的服务，对（duì）不对。接着呢（ne），你要做的（de）就是锁销，锁定销售”我说（shuō）。

“哦，锁（suǒ）销？您（nín）继续说”容老（lǎo）板（bǎn）有些焦急。

“当客（kè）户拿着免（miǎn）费券上门享受免费服务（wù）的（de）时候，你们（men）一定要保证（zhèng）服务周到和热情，而（ér）且彻底的免费（fèi），否则（zé）你会赶跑（pǎo）你的客人（rén）。”我说（shuō）。

“在客人享受服务（wù）的（de）过程当中，要（yào）你的发型师、洗（xǐ）发妹主动了解客（kè）人的（de）习性爱（ài）好，并把他记（jì）录下来（lái），最重要的（de）是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。

“你（nǐ）可以教他们跟客人（rén）说（shuō）：陈先生，你知道不知（zhī）道我（wǒ）们店（diàn）有一项“客户体验活动（dòng）”？客户会（huì）说“不知（zhī）道”。然后店（diàn）员（yuán）就说（shuō）：这（zhè）项活动就是：老（lǎo）客户每年（nián）可免费（fèi）享受一次尊贵的理发服务，你只要把（bǎ）你电话，qq留给我们，我们（men）每（měi）年都会电话通知你上（shàng）门体验（yàn）理发服务，你只需（xū）要对我们的（de）服务提出（chū）一些评（píng）价建议就（jiù）可以（yǐ）了。”

“这样你（nǐ）就能轻易的拿到客户的联（lián）络方式，只（zhī）要客户踏进你的店（diàn）门，留下（xià）他的联系方式，那么，利（lì）用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店（diàn）员跟（gēn）客人说（shuō）：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入（rù）“东（dōng）方红”会员，开（kāi）通（tōng）金牌会员卡，就（jiù）可以（yǐ）享（xiǎng）受充200元送200元（yuán）的（de）服务，这张会员卡可以跟（gēn）你家人（rén）、朋友共同使用。”

“这样的活动就像（xiàng）手（shǒu）机话费充值，充（chōng）100送100一样，往往（wǎng）是（shì）很难拒绝的，如（rú）果遇（yù）到比较抠门的客人呢，你可以推（tuī）出年卡（kǎ）服（fú）务：陈先生，我们（men）店还有一种（zhǒng）年卡（kǎ）服务，只（zhī）要100块就可以（yǐ）享受12次理发服务（wù），相当于每次（cì）理发只要8块钱，一年可以节省200多块（kuài）的理（lǐ）发费用，这张卡可以跟你家人、朋友（yǒu）共同使用。”

“这样，你（nǐ）就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的（de）会员（yuán），他就能长期在你（nǐ）店里消费（fèi），这就是锁销（xiāo）”我说（shuō）。

“原来是这（zhè）样，只（zhī）要他们成为我的会员（yuán），我（wǒ）就可以向他（tā）们推（tuī）荐（jiàn）洗（xǐ）头、护（hù）理、染发等服务。”容老板眼睛（jīng）开始发出（chū）光芒。

“还有其他点子（zǐ）吗？一起来说来听听”容老板（bǎn）好像发现（xiàn）了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习（xí）战（zhàn）争（zhēng）。我（wǒ）们要在创业中（zhōng）学（xué）习（xí）创业，在营（yíng）销中（zhōng）学习营销，你（nǐ）先按我说（shuō）的方法去（qù）做，遇到问题我们再探讨。”我（wǒ）说（shuō）。

2周后，容老（lǎo）板把我（wǒ）约到他们店，我看到他们店门口（kǒu）贴（tiē）着一张大大的海报“高（gāo）薪聘（pìn）请发型师”，店里面有30多名客（kè）户在等（děng）候（hòu）理发，看（kàn）来（lái）效（xiào）果不错。

他告诉我这一周过来免（miǎn）费理发的有1100多人（rén），实在（zài）忙不过来，已（yǐ）经有400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销收入已有6万元多元。

3个月后（hòu），他又一次把（bǎ）我约到店（diàn）里（lǐ）头，那天（tiān）我（wǒ）看到他店（diàn）里有20多客人在等（děng）候，我问他：“这些都是免（miǎn）费客户吗？”

“不是的，都是会员，我们现在的会员已经（jīng）有2000多人了，每天上百人过（guò）来理发，这个月营业（yè）额大约有20多（duō）万。可是，我们的（de）会员抱怨很大，因为他们经常等候（hòu）1-2小（xiǎo）时才能轮到他（tā）们（men），有些顾客看到我（wǒ）们（men）这儿（ér）多人扭（niǔ）头就走了，甚至有年卡会员（yuán）要（yào）求退卡，所以把（bǎ）你（nǐ）请（qǐng）过来，该怎么办（bàn）？”容老板（bǎn）说。

“原来是这样（yàng），你不能当理（lǐ）发而理发（fā），你要做的是营销工作，而（ér）营（yíng）销工作的基本条件就是要（yào）站在客户的立场思考问题”我（wǒ）说。

“如果你（nǐ）是客户，你（nǐ）无聊的（de）时候会做什么呢？”我（wǒ）问。

“无聊的时（shí）候，可能就会（huì）玩手机上网、看（kàn）电影、玩（wán）电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。

“这就对（duì）了，你的（de）客户在（zài）等（děng）候的时候是很无聊的（de），那么（me），你能够（gòu）为你（nǐ）的客户（hù）提（tí）供这些消遣服务吗？”我问。

“当（dāng）然可以。”容老（lǎo）板高（gāo）兴的说。

后来，他在（zài）他店安装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客（kè）户可以在它店里（lǐ）无线上网；在（zài）这里你还可以看杂（zá）志、报纸和小（xiǎo）说；他甚至真的搬（bān）了两台（tái）游戏机进到店里，客人等候（hòu）的时候（hòu）可以在这里免费（fèi）玩游戏机。据他（tā）说，有（yǒu）些老客（kè）户（hù）因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店（diàn）享受（shòu）3、4次洗头服（fú）务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信（xìn）息说：如（rú）果（guǒ）你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就（jiù）为你预留席位（wèi），轮到你（nǐ）的（de）时（shí）候，我（wǒ）们立即电话通知你过来（lái）享受服务（wù）。

亲爱（ài）的朋友，我不知道（dào）你看到这里的时候有什么样的（de）启发，正（zhèng）因（yīn）为这些小小（xiǎo）的（de）营销技（jì）巧，让他营业额3个月倍（bèi）增（zēng）了23倍，成（chéng）为该（gāi）村（cūn）最（zuì）火（huǒ）爆的（de）一（yī）家理发店。

不过故事（shì）还没有结束（shù），我（wǒ）们在不断的（de）进步同时（shí），别人（rén）也（yě）会进步啊；因为我们的主（zhǔ）意（yì）、我们的点（diǎn）子可能很快就（jiù）被人复制、被人创新，所（suǒ）以你只能不（bú）断的进步，不断向（xiàng）前，就像容老板的创业故事一样。

大约的半年（nián）后，容（róng）老板再次把我（wǒ）请到“信天（tiān）游”餐厅，说：“老师，我又出新问（wèn）题了，还得你指点下？”

“哦（ò），说来（lái）听听”我说。

“第一个问题就（jiù）是（shì）：我们（men）的（de）免费券（quàn）现在被竞争对手复制了，他们也（yě）在用，而且发（fā）展了不少会员（yuán）；我们派发的免费（fèi）券拉的（de）客人越来越少了，我们该怎么办（bàn）？第二个问（wèn）题是：有（yǒu）些会员虽然有充（chōng）值，但已经2、3个月（yuè）没来店里头消费（fèi）了，我该怎么让他们过来消费？第三（sān）个问题是：有（yǒu）些会员的钱（qián）消费完了（le），就没有继（jì）续（xù）再充（chōng）值，也没有过来继续（xù）消费，我该怎么让他（tā）们（men）重（chóng）新（xīn）回到我（wǒ）的（de）店（diàn）里消费？”他说。

亲爱的读（dú）者，当你看到这三个问题的（de）时候（hòu），你会怎（zěn）么做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看（kàn）你的答案是否（fǒu）和我的答案一样？也许你的（de）答案比我的（de）主意更高一（yī）筹。

好（hǎo）了，我们继续。

“那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派传单了，让你（nǐ）的客（kè）户转介（jiè）绍客户就好了，如（rú）果你的客户转介绍一个客户到你的（de）店消费一（yī）次，你就给（gěi）他提供一（yī）次免（miǎn）费的服务。如果介（jiè）绍的客户现场开通会（huì）员卡（kǎ），你就为这个新客户提供一次免费（fèi）服务，双管齐（qí）下，你（nǐ）看如何（hé）？”

“对（duì）啊，让他们转介绍就可以（yǐ）了，我还可以送（sòng）小礼品（pǐn）给他们啊！”容老板眼睛（jīng）又露（lù）出光芒。

“对，人都（dōu）是趋利的（de），都喜（xǐ）欢占便宜，要不断（duàn）的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求（qiú）你把客户的联系方式留（liú）下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟（gēn）你（nǐ）的客户沟通。我教三个信（xìn）息沟（gōu）通技巧”

“第一个技（jì）巧：你要对定期对你的（de）客户（hù）名单进行（háng）检查，找出其（qí）中流失的（de）客户，然后向这些客（kè）户发送群体短信，短信的内容（róng）是什么呢？就说这（zhè）么一句话就可以（yǐ）了：“由于你是我们的老客户，所以我们向（xiàng）您提供一次免费的理发服务”，这句话具有（yǒu）非常高（gāo）的（de）价值，他（tā）能够立即挽回（huí）你流失的顾（gù）客。”

“第二个技（jì）巧：你每周定（dìng）期地（dì）发出一些信息来提（tí）醒你的（de）客户（hù），“亲爱的（de）朋（péng）友，根据（jù）我们数据库的记录，今天又到了您该理发的（de）时间了，您作为我（wǒ）们（men）的老顾客，我们会给您提供非常优（yōu）质的服务，老朋（péng）友，本（běn）周您什么（me）时候（hòu）到我们（men）的小店里，我们将提前（qián）为你预留（liú）席位，等待着您（nín）”。

“第三个技（jì）巧：你（nǐ）要定期（qī）检查（chá）客（kè）户的（de）消（xiāo）费记（jì）录，设定消费（fèi）积分奖励，然后给（gěi）客（kè）户发短（duǎn）信：“亲（qīn）爱的朋友，非常感谢你（nǐ）对东方红的（de）支持，根（gēn）据我们数据库的消费记录，你的积（jī）分（fèn）已经达350分，你（nǐ）的积（jī）分只要满400分就可以获得本店（diàn）送出（chū）的价值50元的（de）“***精美礼品一份（fèn）”(或者奖（jiǎng）励免费（fèi）头发（fā）护理一次，或者参加抽（chōu）奖活（huó）动等等)，期（qī）待您的光（guāng）临！”这样，不就能促（cù）使你的他们上门消费了吗？”我说（shuō）。

“老师，你太神（shén）了！”容老板兴（xìng）奋（fèn）的锤了一下桌（zhuō）子。

2年过去了，容老板已经开了3家连锁店，两年来收（shōu）入220多（duō）万。

亲爱的读者（zhě），如果你也是开店（diàn）的，特别是开理发店（diàn）的，你可（kě）以（yǐ）直接把（bǎ）这些策略技巧直接（jiē）用在（zài）你店铺经营上，他一定会让（ràng）你的（de）利润（rùn）快速的（de）得（dé）到倍增。