当今，面临（lín）这样一个资讯发（fā）达、信息泛（fàn）滥的市场，许多美（měi）容院常因产品的同（tóng）质化、营销的同质化而尽（jìn）显疲态、朝不（bú）保夕、前景暗（àn）淡（dàn），此时，如果我们能（néng）把产品的相关定位牢牢（láo）把握住，那（nà）么，至少（shǎo）我们赢（yíng）得（dé）了（le）一份主动和（hé）生机（jī）。美（měi）容院的（de）定位策略（luè）包括很（hěn）多方面的内（nèi）容，对于一家美容院来说，主要（yào）应该明（míng）确自己在以下几个（gè）方面（miàn）的定位：

　　一、美容院（yuàn）的品牌形象定位

　　从品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它（tā）是消费者（zhě）对（duì）该品牌所有印（yìn）象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品（pǐn）牌形（xíng）象（xiàng）的定位策略，就会决定（dìng）你将在什么样的群体中能获得什么样（yàng）的竞争能力。

　　品牌（pái）形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产（chǎn）品比较（jiào）性（xìng）差异、品牌以（yǐ）往（wǎng）形象（xiàng）基础、相对价格（gé）、消费群体定位、消费（fèi）习惯与使用方（fāng）式、消费群体文化心（xīn）态（tài）、生活方式（shì）等。可以通过对以（yǐ）上（shàng）每一个方面（miàn）的研究，得出品（pǐn）牌形（xíng）象（xiàng）应具备的各个要点，如果（guǒ）发现（xiàn）要（yào）点（diǎn）过（guò）多，通常（cháng）可用“嘉德曼法”和“价（jià）权（quán）平（píng）均（jun1）法”来筛选。

　　二、美容院的市场地位定位

　　一家美（měi）容院的经营策略（luè）与（yǔ）其所处的市场地位有着密切的关系。通常，我们可以将一家美容院的市场地位分为四种（zhǒng）类型：市场领导者、挑战者、追随者、补（bǔ）缺者。对于市场领导者而言（yán），合适的策略一般为努力保持（chí）优势，持续领跑，增加市场宽度或服务（wù）项目。对于挑战（zhàn）者（zhě）而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞（jìng）争要点赶超的（de）策略。对于（yú）追随者而言，不一（yī）定要（yào）在经（jīng）营主张上追求突破，而是可以考虑（lǜ）在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言，要注意对说选择市场的（de）价值（zhí）进行谨慎评估，在有些情况（kuàng）下，还应考虑（lǜ）自身的持（chí）续投资能力与市场进入成（chéng）本。一般来说，采取市场（chǎng）补（bǔ）缺者的定位时应（yīng）该（gāi）谨慎。

　　三、美（měi）容院的消费圈定位

　　对于一家（jiā）美容（róng）院而言，消费者的分布具有明（míng）显（xiǎn）的区域性特征。明确自己的消费圈对于美（měi）容院的顾客开发以及经营策略都有着极（jí）其重要的影响。那么，如何来测定消费圈呢（ne）？我（wǒ）们通（tōng）常采（cǎi）用"定位地图法"。对于（yú）一家经营中的美容院而言（yán），可以（yǐ）按（àn）顾客（kè）档案，在地图上标明顾（gù）客的（de）家庭（tíng）住址（zhǐ）或工作单位，会发（fā）现消费者以本（běn）店为中心（xīn）向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的（de）范围就是这家美（měi）容院（yuàn）的消费圈。对于一家还没（méi）开业的美容院，在选择店址（zhǐ）时，可以（yǐ）以当地的其他美容院或饭（fàn）店、超市、浴（yù）室等相类似（sì）性较强（qiáng）的单（dān）位为参照进行分析。需要注意（yì）的是（shì），即（jí）便是两家紧（jǐn）邻的美（měi）容院，收各自经营策（cè）略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也很可能有很大不同。这也是我们（men）研究消费（fèi）圈的主要目的之（zhī）一（yī）。

　　四（sì）、美容院的目标（biāo）群体（tǐ）定位

　　目（mù）标群体定位（wèi），也被称为（wéi）主（zhǔ）要服（fú）务对象。它的主要目的就是明确（què）自己的（de）美（měi）容院主要针（zhēn）对哪些消费群体提供服务。在确定（dìng）消费群体时（shí），通常要考虑以下方面（miàn）：性（xìng）别（bié）、年龄、消费力、职业、文化心态、生（shēng）活方式、娱（yú）乐方式与（yǔ）爱好等。应该（gāi）意识到，只（zhī）知道他们是谁还远远（yuǎn）不够（gòu），还（hái）应明确他们是怎（zěn）样（yàng）的，如何（hé）接近并赢得他们（men）？对于已（yǐ）经有一定经营历史的美容院，这一工（gōng）作除了宏（hóng）观分（fèn）析，更多的，可以通过顾客档案（àn）的分析（xī）研究来（lái）完成。

　　五、美容院的（de）经（jīng）营项（xiàng）目定位

　　经营项目定位的概念也可以扩大一些，理解为业务（wù）重点的评（píng）估。一家美容院难免要有多个经营项（xiàng）目，每一个项（xiàng）目投入的经历与产生的效益自然也不同。那（nà）么（me），应该增加或删（shān）减哪些经营项目？不（bú）同的经营项目或业务（wù）重点应该采用什么（me）样的发展策略，以及投入多少（shǎo）精力和资源呢？对此（cǐ），我们通常可以从每个经营（yíng）项目（mù）的销售额贡献（xiàn）率、利润贡献率、成长（zhǎng）速率、结构（gòu）性、市（shì）场地位进（jìn）行（háng）综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两（liǎng）个应该优先考虑的要素。这（zhè）些要素的（de）评估，需要一些专业的（de）技术手（shǒu）段，在这（zhè）里，我想提醒大家的是，根（gēn）据不同的具体战略，评估中（zhōng）各（gè）要素的重（chóng）要程度也会有所变化。在今（jīn）后的交流中，我们会对此（cǐ）专门进行深（shēn）入讲解。

　　六、美容院的顾客（kè）利益定位

　　一位顾客之所以会选择一家美（měi）容院，是因为这家美容院能够为他提供价值，而（ér）且只有当一家（jiā）美容（róng）院能够（gòu）为他提（tí）供别人（rén）不能（néng）提供的价（jià）值时，他才可能忠诚于这家美容院。美容院为顾客提（tí）供（gòng）的价值是多（duō）方面的，不同的（de）美容院，为顾（gù）客提供价值的能力（lì）也各不相同，这就是美容（róng）院竞争能力的最直（zhí）接的表现。每一家美（měi）容院都（dōu）应该学会思（sī）考自己（jǐ）能为（wéi）顾客（kè）提供什么样（yàng）的价值，在哪一（yī）个方（fāng）面更（gèng）具有优（yōu）势，这就是（shì）消（xiāo）费者利益定位。它包括两大方面（miàn）基础利益和独特利益。

　　基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至（zhì）少（shǎo）具备以下三个特点：可识别性、优（yōu）势性、不（bú）易模仿性（xìng）。以（yǐ）上只是美容院定位策略中要考虑的（de）几个（gè）最基本问题（tí），美容院如何（hé）根据定位策略采取相（xiàng）应的（de）经营策略呢？这（zhè）个问题比较（jiào）大，我们将（jiāng）在（zài）今后的（de）论坛中逐步深入。

　　未来的美容院经营者要树立这样（yàng）一（yī）种观（guān）念：我只（zhī）是受某一类顾客的（de）委（wěi）托而开店，并受（shòu）顾客的委托而管理店。而不是像从（cóng）前及现在（zài）这样，不管是哪（nǎ）一（yī）类型的顾客都（dōu）"照单全收"。中（zhōng）国美容院新一轮的利润（rùn）增长点是（shì）服务（wù）品质（zhì），因此美（měi）容院的老（lǎo）板们函待（dài）认识（shí）和解决的问题是如何尽快学会服（fú）务品质管理，服务就（jiù）是（shì）生产力，必（bì）须赢（yíng）得主动，否则即（jí）会有被淘汰的可能（néng）！